Création de trafic
Qualification des prospects et création de trafic
Un grand garage, après avoir inauguré une nouvelle enseigne souhaite dynamiser son réseau de vente en créant du trafic dans ses lieux de vente.
La cible des clients potentiels a été segmentée comme suit :
- les clients perdus, soit les particuliers ou les entreprises ayant acheté un véhicule il y plus de 3 ans chez ce concessionnaire et qui n’ont plus donné de nouvelles.
- les potentiels entreprises, soit les entreprises de la région qui ne sont pas clientes chez ce concessionnaire
- les potentiels familles, soit les familles propriétaires de leur logement dans la région qui ne sont pas clientes chez ce concessionnaire
Scénarii téléphoniques mis en œuvre :
- Pour les clients perdus la qualification portait sur :
- Est-il toujours en possession de son véhicule, si non pourquoi ?
- Si oui : en est-il satisfait ?
- Où fait-il faire l’entretien ?
- Quelles sont les qualités de son prestataire actuel (ses motifs de choix) ?
- Que devrait faire le concessionnaire pour compter sur sa clientèle ?
- Pour les potentiels entreprises et les potentiels
- Quelle est la marque du/des véhicule(s) actuel(s) ?
- Quels sont les motifs de ce choix ?
- En est-il satisfait ?
- Où fait-il faire l’entretien ?
- Quelles sont les qualités de son prestataire actuel (ses motifs de choix) ?
- Que devrait faire le concessionnaire pour compter sur sa clientèle ?
Ces deux scénarii abordaient ensuite la question de l’éventuelle intention d’achat dans les 12 mois à venir et se terminait par une proposition de “test drive” sur un des modèles des marques du concessionnaire.