Prise de rendez-vous
Qualification des prospects et prise de rendez-vous
Une société informatique développant un logiciels spécifique de gestion d’entreprise (ERP) n’ayant pas de service commercial – c’est le patron qui s’occupe de la prospection des clients parmi de multiples autres tâches – souhaite élargir son portefeuille de clientèle.
Le scénario mis en œuvre auprès des entreprises de la région se subdivisait en trois phases :
- 1.Phase d’identification
- Contrôler l’effectif et l’activité de l’entreprise (on recherchait des cibles de 20 à 150 collaborateurs)
- Qualifier le nom du responsable de l’informatique dans l’entreprise (directeur, resp. admin. et/ou production)
- Identifier les logiciels de gestion intégrée éventuellement utilisés.
- 2.Phase de mesure d’intérêt
soit catégoriser les prospects en trois cibles distinctes :- les clients potentiels à traiter dans l’immédiat (chauds)
- les prospects “moyen terme” qu’il s’agira de suivre (tièdes)
- les réticents (froids)
- 3.Phase de proposition
- une rencontre avec le prestataire pour les clients potentiels (chauds)
- une invitation aux “P’tits déj.” du prestataire (réunion de présentation des logiciels) pour les prospects “moyen terme” (tièdes)
- L’envoi d’une documentation (testimonial) pour les réticents (froids).