Contexte

Wikipedia donne cette définition de la prospection :

” On parle de prospection dans le domaine commercial. Il s’agit de rechercher de nouveaux clients qu’on appellera alors des prospects puis ils obtiendront le nom de “clients” une fois leur premier achat effectué.”

Et cette encyclopédie en ligne énumère quelques médias utiles à cette prospection :

• Publipostage appelé aussi mailing (courrier, Fax ou e-mail)
• Téléprospection
• Prospection téléphonique appelé aussi phoning
• Salons professionnels
• Prospection directe (porte à porte)
• Panneau publicitaire (bannière)
• Référencement
• Bus mailing

En ce qui concerne plus spécifiquement la téléprospection, Mediactif s’engage à être le porte-parole respectueux des valeurs de son client, en lui permettant notamment de mieux connaître et de développer son marché, sa notoriété, son potentiel commercial et l’augmentation de ses ventes.

C’est à ces fins et grâce à son know-how que Mediactif propose au mandant des outils, des méthodes et des processus appropriés. Parmi ceux-ci figurent notamment l’étude de l’offre concurrente, l’étude de notoriété, la qualification de fichier, la prise de rendez-vous, la vente directe et le soutien de vente, les actions de relance et de fidélisation, la création de trafic (p.ex. en prévision d’un événement), la gestion d’inscriptions (p.ex. en vue d’une opération de RP), la rationalisation des contacts avec la clientèle, etc.

Environnement

Le climat actuel impose aux entreprises d’une part de fidéliser leurs clients et d’autre part, d’intensifier leur recherche de nouveaux clients en remplacement des clients en “perte de vitesse” voire perdus.

Dans ce contexte, le téléphone est l’outil roi de la prospection mais pas de n’importe quelle manière. Le coup de fil donné par un télévendeur qui lit son scénario est assommant, donc contre-productif. A l’instar de l’appel agressif que certain d’entre nous ont hélas, déjà expérimentés.
On le comprend, ce n’est pas tant la quantité des actions qui compte que leur qualité, et la manière intelligente de les réaliser.

Voici deux exemples de campagnes menées couramment par nos services et qui se révèlent pertinentes. Pour chacune d’entre elles, la règle de base consiste à qualifier le bon contact. En d’autres termes, se demander à chaque fois si cela vaut le coup de poursuivre la relation, si ce n’est pas une perte de temps, si la personne a le potentiel et le pouvoir de décision pour devenir un jour un véritable client.

Méthode 1 : Qualification des prospects et création de trafic

Un grand garage, après avoir inauguré une nouvelle enseigne souhaite dynamiser son réseau de vente en créant du trafic dans ses lieux de vente.
La cible des clients potentiels a été segmentée comme suit :

1. les clients perdus, soit les particuliers ou les entreprises ayant acheté un véhicule il y plus de 3 ans chez ce concessionnaire et qui n’ont plus donné de nouvelles.
2. les potentiels entreprises, soit les entreprises de la région qui ne sont pas clientes chez ce concessionnaire
3. les potentiels familles, soit les familles propriétaires de leur logement dans la région qui ne sont pas clientes chez ce concessionnaire

Scénarii téléphoniques mis en œuvre :

• Pour les clients perdus la qualification portait sur :
  • Est-il toujours en possession de son véhicule, si non pourquoi ?
  • Si oui : en est-il satisfait ?
  • Où fait-il faire l’entretien ?
  • Quelles sont les qualités de son prestataire actuel (ses motifs de choix) ?
  • Que devrait faire le concessionnaire pour compter sur sa clientèle ?
• Pour les potentiels entreprises et les potentiels
  • Quelle est la marque du/des véhicule(s) actuel(s) ?
  • Quels sont les motifs de ce choix ?
  • En est-il satisfait ?
  • Où fait-il faire l’entretien ?
  • Quelles sont les qualités de son prestataire actuel (ses motifs de choix) ?
  • Que devrait faire le concessionnaire pour compter sur sa clientèle ?

Ces deux scénarii abordaient ensuite la question de l’éventuelle intention d’achat dans les 12 mois à venir et se terminait par une proposition de “test drive” sur un des modèles des marques du concessionnaire.

Méthode 2 : Qualification des prospects et prise de rendez-vous

Une société informatique développant un logiciels spécifique de gestion d’entreprise (ERP) n’ayant pas de service commercial – c’est le patron qui s’occupe de la prospection des clients parmi de multiples autres tâches – souhaite élargir son portefeuille de clientèle.

Le scénario mis en œuvre auprès des entreprises de la région se subdivisait en trois phases :

• 1.Phase d’identification
  • Contrôler l’effectif et l’activité de l’entreprise (on recherchait des cibles de 20 à 150 collaborateurs)
  • Qualifier le nom du responsable de l’informatique dans l’entreprise (directeur, resp. admin. et/ou production)
  • Identifier les logiciels de gestion intégrée éventuellement utilisés.
• 2.Phase de mesure d’intérêt
  soit catégoriser les prospects en trois cibles distinctes :
  • les clients potentiels à traiter dans l’immédiat (chauds)
  • les prospects “moyen terme” qu’il s’agira de suivre (tièdes)
  • les réticents (froids)
• 3.Phase de proposition
  • une rencontre avec le prestataire pour les clients potentiels (chauds)
  • une invitation aux “P’tits déj.” du prestataire (réunion de présentation des logiciels) pour les prospects “moyen terme” (tièdes)
  • L’envoi d’une documentation (testimonial) pour les réticents (froids).

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